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创新技术与合作共赢的商业模式是HID Global 持续发展的法宝
——访 HID Global 大中华区营销总监赵建邦
???cai ???2014-05-15 23:13:27??:通讯世界www.tele.com.cn
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HID Global作为安全身份识别解决方案的全球领军企业,致力于为客户创造价值。其业务范围涵盖创建、使用和管理身份识别的全部知识,包括门禁系统、身份认证、安全证卡发行、访客管理、电子政务和用于动物身份验证、工业和物流应用程序的识别技术。历经9年HID Global 以领先的技术和产品迅速打开了中国市场,并占领国内一线品牌市场,HID Global 大中华区营销总监赵建邦对此功不可没。

在市场中占领一席之地
2002年,赵建邦加入HID Global 亚太总部担任技术支持。工作不久,赵建邦发现,想要在这个高手如林的跨国公司立足,需要一个长远且严谨的规划。随后,他选择进入澳大利亚Charles Sturt大学进修MBA,启发了赵建邦对于公司产品营销的能力,他独到的见解与分析多次在公司高层会议中得以展示,得到了总部领导的高度赞赏与力荐。不久,公司调他到销售管理岗进行重点培养。
2005年,HID Global正式带着领先的身份识别解决方案来到了中国,开始了中国安防市场的探索之路。2008年,赵建邦正式接手中国区的营销业务。当时,政府提出了“构建和谐社会”的口号,为了响应政府的这一号召,全国大中城市都对公共场所、大型建筑、金融、交通、社区等各个领域展开了如火如荼的平安城市建设。赵建邦决心抓住这个千载难逢的发展机遇,推动HID Global 在中国区的业务扩展。
然而出其不意,当时市场遭袭到一场前所未有的国际“金融风暴”,一时间几乎所有的行业都遭受了重创,即便是在当时朝阳般的安防行业也未幸免于难。然而,这一切并没有让赵建邦举手无措,他反而觉得,谁能利用这个缓冲期调整好状态,未来必定是市场的赢家。于是,赵建邦带着团队着手建立完善的服务体系,并针对销售和渠道伙伴建立了一套有章可循的奖励与服务支持制度——“Advantage Channel Partner计划”。为进一步巩固长期的信任关系,让客户百分之百地放心购买或使用HID Global的产品,赵建邦还为客户和渠道合作伙伴提供了一系列独特的增值优势,扩展并增强了客户在产品质量、交付和服务方面的体验。赵建邦推出的这一系列计划作为“Genuine HID”价值链中的核心环节,为继续增强合作伙伴的信心,加速HID Global本地化进程起到了决定性的作用。随后,国务院为应对危机出台了刺激内需的十项措施,正好为门禁产业市场增加了很多商机,加之2009年3月国内楼市反弹,持续不断的建设高潮,也为门禁一卡通系统在智能楼宇安防、数字社区、医院等各个领域的需求也实现了较快增长。已经做好充分准备工作的HID Global顺势全面铺开了中国市场,并斩获了当年“十大门禁系统品牌”。

在竞争中立于不败之地
在中国,经过近十几年的蜕变发展,门禁系统已成为多数智能化项目中常见的安防子系统之一,同时门禁一卡通在政府、企业、工厂、石化、汽车、造船、金融、医院、部队等行业得到了大量应用。国内的安防门禁系统产品及配套设备市场的产业链实现了以每年20%—25%以上的快速增长。全国从事安防门禁产品经营的企业(包括系统工程商)有一万多家,在主营业务中包含“门禁”的企业数量达3000多家,要想带领HID Global这个海外品牌在竞争异常激烈的市场中保持增长,赢得客户尤其是政府、金融这样的大客户,需要赵建邦付出更多的时间和努力。
2012年,国务院批复同意《西部大开发“十二五”规划》,赵建邦看准时机,决定利用国家“西部大开发”及“城镇化”的发展契机进一步深耕市场,于是他调整销售策略,将营销策略与销售增长点转移到二、三线城市的安防市场;亲自深入二、三线城市参加展会及举办研讨会,调查当地市场;与地方设计院近距离交流,了解当地市场需求,培育市场;给基层销售人员铺好路、搭好桥,确保每开拓一个区域都能百分百成功运作。赵建邦一再强调“客户无小事”,他也严格要求自己“为客户解决问题要快,没有上、下班和休假日之分”。为此对赵建邦而言,半夜两三点还在回复邮件处理突发事宜是再正常不过的事情。
在赵建邦团队的共同努力下,HID Global 每年都保持了非常稳定的增长。为了进一步稳固HID Global在中国的地位,2014年赵建邦加强了与渠道合作伙伴的合作,进一步掌握部分客户个性化、定制化的服务需求。今年HID Global与合作伙伴的一卡通门禁系统就结合了HID 的门禁系统硬件,合作伙伴的软件系统,搭建了完整解决方案,将客户的门禁和其他功能集成到一起的非接触式智能卡,携带单一证卡实现许多功能,实现了开门、小额消费和停车场管理等应用,增加了客户的满意度。例如,2014年,新加坡国立大学苏州研究院校园采用HID Global 提供的高安全性IP联网门禁系统。该门禁系统利用苏州大学现有的局域网进行部署,以分布式结构设计,实现了严谨、灵活的限时分级权限设置,优化了重点教室、实验室、IT 机房等教学资源的利用。
如今,HID Global品牌所包含的产品品质、前瞻性及高安全性、售后服务已经获得广泛的认可,成为了在金融、医疗、教育、能源、政府等行业首选供应商。

与企业顺势而为  共谋未来
目前,大型平台如“智慧城市”“物联网”平台的建设,对未来的安防市场潜力巨大,赵建邦介绍说:“为了抓住机遇,在中国取得更好的发展,HID Global 在产品和市场策略上都做了多方面准备。”
第一,持续不断创新。将最新的技术加入到产品设计当中,不仅能满足客户当前的需要,还能满足未来的需求,优化经销商的投资。例如,HID Global推出的iCLASS SE 门禁读卡器平台,是门禁领域首款支持近距离通讯(NFC)的移动验证和门禁管理解决方案的重要基石,该平台使门禁控制技术的应用突破了传统的卡和读卡器模式,可藉由SIO虚拟凭证卡将手机作为门禁卡使用,同时拓展了在NFC智能手机和其他设备上采用安全的便携式凭证卡的新商机;其次,HID Global联网门禁解决方案提供开放式架构,支持IP的平台,可用于部署广泛的门禁控制解决方案,硬件能与各种合作伙伴提供的支持OPIN标准软件协同使用,客户可根据需求自定义个性化软件。
第二,整体解决方案优势。从门禁控制到 RFID 身份识别技术,HID Global的专业领域涵盖创建、使用和管理身份识别所需的产品和技术。例如,目前市面上大部分ID卡发行系统依靠二维身份验证,对比个人提供的凭证以及卡上显示的身份数据(如照片ID),HID Global 旗下的FARGO证卡发行解决方案,不仅简化了各类凭证卡的制作、发行环节,增强安全的特性,还能添加更复杂的元素,如高分辨率图像或激光刻蚀的永久个人化特征,从而根本上杜绝了伪造和篡改;同时,智能卡芯片、磁条和其他数字部门成为FARGO第三个安全维度,卡数据容量扩大后可以包含生物识别信息和其他信息,进一步增强了验证;另外,HID Global 的EasyLobby访客管理系统能够与门禁系统集成,提供全面,快速的电子化访客登记,并能通过系统设置黑名单的方式,防止危险分子的访问,提高安全。
第三,通过企业并购,扩大了其在身份识别领导地位的同时,通过资源的优化与利用,为客户提供最佳安全身份识别解决方案。例如,HID Global收购IdenTrust Inc. (IdenTrust),该公司是全球互操作数字身份识别解决方案的领先供应商,专为需要身份识别的各类交易或活动验证、加密创建电子签名,以及收购身份验证解决方案的全球领袖Lumidigm,从而扩展HID Global 的验证产品组合,增强智能生物指纹采集与身份验证的能力,使公司得以将多种新安全识别解决方案融入更多应用,提高了为政府、企业和金融机构服务的能力。
第四,在赵建邦的策划下,HID Global在中国市场不断扩大的同时,在全球范围内也已经形成了非常成熟的培训平台和管理体系,极大地促进了销售环节在中国市场的竞争力。例如针对渠道销售和技术人员的培训,HID Global会与合作伙伴共同确定开展销售和技术培训的主要区域及需要技术支持的地点,并将培训课程融入合作伙伴定制的培训计划之中。同时,赵建邦还定期向合作方提供各类销售与营销资讯,包括营销资料、宣传单张、HID Global电邮新闻发布等。另外,他高度重视一年一度的代理及经销商大会,在加强与合作伙伴关系的同时,充分利用合作伙伴网络,广泛收集客户对产品使用意见,以进一步了解中国最新的市场动态和各地对于产品需求的差异,同合作伙伴一起研发技术,拓展产品应用,从而研发出更贴近和符合客户需求的产品。

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